社交电商时代,分享式被动消费将席卷搜索式主动消费,成为主流的消费模式,这也从侧面印证了为什么组合营销方式相比于广告开始展露优势.

场景分化:主搜和主分享

电商购物的场景正在分化.最早,电商购物是离不开搜索的.消费者想买什么就搜,搜到了再选.在商品数极大丰富后,开始有了导购网站,通过网站初步筛选出一些好的商品,消费者再进行挑选.社交电商出现后,消费场景开始发生变化:购物入口不再通过搜索和网页导购,而是通过社交渠道的分享裂变.

在社交电商崛起的背景下,电商购物被分化为两种类型:一种是在想买的时候搜;第二种刷着朋友圈突然看见就想买.分享式的裂变逐渐替代搜索,成为品牌触达消费者的新方向.

沉淀私域流量:围自己的鱼塘

社交电商的出现,推动了从主动式的购买向根据朋友圈分享的被动消费转化.有很多商家已经开始两条腿走路.

一方面,平台电商继续做,因为可以有流量.但这些流量不能让它留在平台,要让它变成自己的,所以商家会通过自营电商把流量获取过来,形成自己的私域流量.然后在私域流量里,不断进行复购裂变,沉淀自己的客户池.

把客户拉到自己手里之后,可以为商家提供多种营销工具,商家则可以用此获得更多的价值.比如,之前在平台电商上投的广告,消费者买了就走.而通过社交电商的营销工具,则可以创造更多的复购,通过分享裂变带来更多流量.从这个角度来看,私域流量是滚动式的、循环的,并且然后永远属于商家自己的.

共建生态:基于AARRR模型

"AARRR模型"是范冰在《增长黑客》中提到的概念,它可以反应出不同阶段中用户参与行为的深度和类型,是一个典型的漏斗结构.用户被导入第一层之后,会在接下来的步骤中层层流失,最终实现转化.提出这个模型的Dave McClure认为,所有创新型、成长型的企业都应该按照这样的模型来做增长.

社交电商属于典型的AARRR模型.从推广获客、成交转化,到客户留存、复购增购和分享裂变,实现完整的社交电商推广流程.其中,推广获客可以通过营销方式立马转化,比如说折扣、满减满送;有了成交转化,客户就可以被沉淀下来,然后通过一些定期的周期性活动拉动复购增购;消费者认可产品之后,自然而然会进行分享,然后可以通过分券和裂变宝获得更多的用户,用户又回到分享获客,又有新的用户进来.在像海浪一样叠加的过程中,商家手上的客户和消费者自然而然就积累起来了.

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