直播的主体是分为网红达人和企业商家的，对于网红达人来说，他们本身不生产产品，除了像辛巴这种已经非常成熟的网红来说，才会涉及到贴牌生产的环节，深度把握到供应链，一般的腰部网红达人是做不到的。

那么，他们在选品的时候，无非会考虑自身的帐号定位、性价比、供应链优势、粉丝喜好、市场热度等常见的维度，甚至部分小商家也会这么去选择，因为他们的供应链有时候是相同的，比如来源于线下实体批发渠道、厂家，或者线上的诸如阿里巴巴、采源宝等渠道。

所以，网红达人和部分商家的产品品类选择是广泛的，甚至是只要自己能带得动的产品，都可以上直播，但是换成企业就不一样了，自己是做保温杯的厂家，不可能跑去卖内衣，网上那些所谓的选品指南，实际上很多参考价值不大。

可能存在的参考价值就是根据粉丝或者市场的需求，今天是六一儿童节了，咱们生产几款比较火的卡通保温杯，再通过直播的方式去打一波性价比爆款，这样子是可行的，不过一直在追着热点打造爆款，跟赌没什么区别，也是不长远的策略。

因此，接下来老马将重点分析一下，生产销售少数品类的企业商家，或者只擅长带少数品类的网红达人，该怎样正确选择直播的产品，话说回来，其实也没多少选择空间。

直播的本质是团购，只不过这场团购类似于电视购物，还具备较强的互动性，既然是团购，就离不开性价比，东西好价格便宜，最好还是个品牌，价格较高的产品不是说靠直播完全卖不出去，只是比较难，需要前期的铺垫，直播只是顺势地推一把。

所以性价比是选品的重要维度，这个无论企业商家还是网红达人，都无法避免，本身就是一场团购活动，没有什么吸引眼球，跌宕起伏的价格诱惑，还真不值得消费者花个把小时去捧场的，有那个时间早就自主下单了。

除开性价比，我们还需要设置好不同的产品款式，哪怕是同一品类的，也得有高低之分，就好像二十来万能买宝马1系，两百多万能买宝马M8一样，屌丝与土豪的区别，往往不如价格来得直观些。

网络上对一场直播所需要设置销售的产品款式，分了很多种，有什么引流款、跑量款、印象款等等，不同的款式在直播脚本的设计中，出场的时间点不一样，担任的角色及目标不一样，甚至库存都不一样。

但不管怎么说，没有一款产品会被无缘无故安排上直播露脸，我们必须预先设置好的是自己的需求，哪款准备用来引流到直播间的，哪款有良好体验准备拿来打造品牌的，哪款是为了跑量赚钱的，哪款纯粹是不赚钱交个朋友的等等。

这些款式是不固定的，每场直播后根据数据进行调整，甚至有些时候在直播中也会进行调整，以上情况是自己做直播带货的时候，所需要进行的设置，如果是企业商家找网红达人直播带货，单独上一个爆款即可，而网红达人的话，则可以挑选不同的品牌厂家，选择优势明显的款式。

到了这一步，我们会发现一个比较尴尬的事情，那就是企业商家不可能一直在直播自己的产品，坚持不断播，除非能够源源不断获得新增流量，否则对于老客户来讲是一件无关紧要的事情，买完了保温杯解决了需求，有复购需求还好，没有复购需求二次转化的几率很低。

这就是存量老客户不一定能靠直播再次转化的问题，很多直播都是在平台上不断获得增量新客户，当然这里还存在快消品和耐用品的区别，所以不要一味去向不同品类的对手看齐，没有可比性。

自己的品类已经被限定在一个较长消费周期内的，无论是面向存量或者增量的客户群体，老马建议都是把直播当成搞促销活动，定期定量地开展直播，没必要学网红达人那样子把直播打造成一个固定的销售方式，因为很多企业商家真的没法学，基础条件都不一样。

打另外一个比方，直播也是在互联网上输出内容，那么拥有长内容的产品，与拥有短内容的产品，其输出的难易程度，传播的效益是不同的，像化妆品，可以输出的内容有化妆品知识、皮肤知识、化妆技术知识，而一节5号电池输出产品特征和优势后，就已经撑死了。

要知道，化妆品光一个皮肤知识，长到能够写一本书，那么在直播中侃侃而谈，再根据不同消费者的情况望闻问切，内容输出个一年都不是问题，反观一节5号电池，消费者只关心电量足不足，更细致一点的会关注防爆不防爆，漏液不漏液，环保不环保，就没了，短到十分钟能讲完，至于电池背后的技术历史和发展进程，他们根本不care。

所以，一旦你选择的产品是存在以上情况的，不必纠结，这类产品就是适合“打一枪换一炮”的，甚至不要把直播渠道当成救命稻草，多渠道卖货才靠谱。

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