信良记COO、资深生鲜供应链专家 刘宇

生鲜市场的竞争超乎想象。

随着互联网的迅速发展，也带动了诸多行业与之齐头并进。此时，生鲜也开启了与互联网的结合。但是从整个生态链体系，从仓储到物流似乎还是一个断点，冷链技术更是奢望。可生鲜行业本身特有的高频次、高粘度的消费属性，注定会吸引大批企业蜂拥而至试图分掉这块蛋糕。

在这样的情况下，信良记又是如何理解冷链物流的战略意义？近日，本刊采访到了信良记COO、资深生鲜供应链专家刘宇，他通过信良记如何以“爆品”切入ToB市场，又是如何深耕餐饮供应链赋能B端企业、加快布局C端市场，向我们呈现了其背后强大的供应链模式。

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5分钟销售2000万，

信良记到底是什么品牌？

销量171805件，约51万盒，累计销售额2000多万元。

2020年4月1日，罗永浩直播首秀，不仅让老罗荣升为“抖音一哥”，更带火了信良记小龙虾，夺得当日销量冠军。

5分钟销售2000多万元，很多人不禁要问，信良记到底是什么品牌？

互联网资料显示，信良记是一家餐饮供应链服务提供商，目前专注于鱼虾贝蟹等水产品，为合作的百余家餐饮企业供应小龙虾、虾尾、田螺、巴沙鱼片、酸菜料包、火锅底料等半成品，餐企可直接复热并出售给消费者。

成立于2016年的信良记，用“新鲜、简单、快捷”的方式向消费者传达着新型的消费理念。采访中，刘宇介绍，信良记一直在B端供应链领域深耕发展，拥有可覆盖全国的冷链物流体系及20万亩养殖基地、自建+合作9大食品加工工厂，已经形成了稳定的餐饮供应链闭环。

有了良好的产品基础，更多的是需要找到销售产品的渠道。

信良记通过3年的时间，已与国内数十万家餐饮企业合作，其中包括：南城香、小南国、渝是乎、阿青龙虾、呷哺呷哺、坛老徐、新辣道、老佛爷、青年餐厅、船歌鱼水饺、虾小士等知名餐企。

刘宇补充道：“2019年7月开始，信良记开始发展C端业务。在天猫、京东、盒马鲜生、有赞商城等线上零售平台，直接面向C端消费者。产品由原先供应链端产品，通过改变包装形式，更新迭代为消费者更加感兴趣的表达方式。”

2020年2月和3月，信良记的调味小龙虾在淘宝、天猫等平台销量排名第一。这也就是说信良记B端业务不仅覆盖多数餐饮企业，连新开拓的C端零售业务也受到了消费者的青睐。

对于C端业务的加码，更加注重消费者的生活与需求。从消费者生活场景来看，未来10年厨房场景将逐步转移到社会餐饮场景。这样的认知不是毫无依据，而是随着消费升级，用户外卖消费习惯已经养成。

据CNNIC数据显示：2019年，我国互联网餐饮外卖交易规模超7274亿元。互联网对餐饮行业的快速渗透，以及外卖用户群体和交易规模的剧增，在线餐饮以及用户消费数据都得到了爆炸式增长。

刘宇认为，外卖产业的持续增长，不仅推动了线上线下的融合发展，还拓宽了消费应用场景的实现，为餐饮行业的发展注入了新的动能。

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持续深耕爆品领域，

打造供应链生态

餐饮行业一直以来都面临着标准化程度低、效率低下、品质不稳定等痛点。

信良记瞄准餐企供应链痛点，从“爆品”切入细分市场。但是新零售时代，消费者对于吃有着更高的要求，“新鲜”是他们对于餐饮从业者提出的新要求。信良记通过运用专业的“爆品”垂直供应链管理能力，打通了食品的上下游通路，使得整个餐饮供应链链条变得更加高效。

信良记拥有可覆盖全国的冷链物流体系。

这是信良记持续深耕“爆品”的关键所在。刘宇对于信良记的供应链技术有着自己独特的见解，他说道：“我们利用全球领先的‘秒冻锁鲜’技术保证产品的新鲜度，通过信良记订单和标准的输出，整合全国知名的冷链物流企业，打造冷链供应链共仓共配平台，把产品快速地配送给B端客户，这大大缩短了产品配送到餐厅的时间，同时也充分保证了食材原来所具有的‘新鲜、嫩滑’的味道和口感。”

不管是在其它餐企，还是在信良记的业务链条上，产地所承载的功能远远不只是输出食材那么简单。更是担负着标准化、一体化、专业化的基本流程，让食材能够达到“秒冻锁鲜”的功能。尤其是要通过完善的供应链技术来减少后期运输与存储的损耗、降低人工成本的目的，不仅保证了食材上桌后味道的全部还原，还延长了产品的储存期，将营养成分几乎完整的保留了下来。

关于信良记的“爆品”模式，刘宇说道：“我们主要是通过6大模式来适配大中小型餐饮企业。包括，爆品一道菜模式、爆品微商模式、爆品夜市模式、爆品档口模式、爆品外卖模式和爆品连锁模式，能够有效帮助餐饮从业者解决制约发展的最大难题——四高一低（人工费用高、房租价格高、原材料成本高、能源价格高、利润低），辅助餐饮企业高效运营。”

这也就是说，信良记在“爆品”领域的持续深耕，除了打造的小龙虾、酸菜鱼等爆品外，还会在其他水产海鲜领域研发更多的新品牌。

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布局C端市场，

打造品牌认知窗口期

产品是一个品牌的基础。

小龙虾成为爆品，是信良记模式上的成功，也是对每一个环节的精准定位，让信良记在产品端有了“针筒理论”这样的方法论。刘宇表示，先研发好一款产品做“针”，进入市场获得好评才能扎下根基，与客户取得强关联后，再围绕这根“针”，套一个筒，最后形成一个“针筒”。

这就是刘宇口中所谓的“针筒理论”，也表明了信良记对产品、对消费者的态度。刘宇表明，以后餐饮端必将与诸多如信良记这样专注于几个单品爆品的供应链企业合作，作为丰富产品的来源，这一定是未来的趋势。

所以，在小龙虾之外，信良记在“爆品”领域持续深耕。包括香辣大闸蟹、蜗牛、田螺等符合消费场景的冷冻水产类、海鲜类产品逐渐成为信良记的标签。

采访中，刘宇说道：“我们专门做过市场调研，随着餐饮市场竞争日益激烈，餐饮客户需要食材供应链企业给他们不断推出新的菜品吸引消费者。同时，信良记也非常看好火锅业态的发展前景，当前火锅食材供应还存在很多痛点。”

餐饮行业是一块很大的蛋糕，但是随着从业者大量涌入，也加剧了餐饮行业激烈的竞争。尤其是餐饮供应链的发展方向是当前亟待解决的问题。刘宇表示，我们要从客户的痛点出发，通过我们的产品到服务、后台建设等一套体系，让餐饮企业变得有差异性，为餐饮企业全方位赋能。

相较于那些摸着石头过河的管理者来说，刘宇多年的生鲜电商平台供应链管理经验让他深刻认识到，做餐饮、做企业、做管理，必须要把冷链物流放在战略层面，建立完善的基础设施，才能跟得上生鲜电商的需求以及餐饮企业的发展现状。

2020年，疫情打乱了餐饮行业原有的秩序，餐企和消费者的边界不再那么明显，这也为标准化的半成品提供了一个市场契机。尤其是对于生活节奏更快的一线城市消费者们来说，他们更需要能够便捷、高效做出一道菜的食材类商品。

刘宇补充道：“零售渠道已经快速跟上了变化，每日优鲜、盒马等渠道加大了半成品的投入。这同时也正是信良记快速布局C端市场，进一步打造品牌认知的窗口期。”

文章来源：数字营销微刊